Вопросы и шаблоны · 12 июля 2026 г.

Вопросы для опроса целевой аудитории: 35 примеров по темам

Чтобы изучить целевую аудиторию с помощью опроса, задавайте вопросы по восьми блокам: соцдемографический профиль, образ жизни и ценности, проблемы и задачи, текущие способы их решения, критерии выбора, каналы информации, отношение к цене и путь к покупке. Ниже собраны 35 готовых формулировок по этим блокам — их можно скопировать и адаптировать под свой продукт, подставив название категории и нужный период. Важно сразу понимать ограничение: опрос, который люди проходят добровольно, показывает спектр мнений и мотивов внутри вашей аудитории, а не точные доли по всему рынку — для оценки «сколько процентов клиентов думают так» нужна отдельная случайная выборка. Зато такой опрос отлично вскрывает, какие вообще боли, критерии и триггеры существуют у людей, которых вы хотите привлечь. Используйте вопросы как конструктор: берите один-два блока под конкретную задачу, а не все 35 сразу.

Вопросы для опроса целевой аудитории: как устроена эта подборка

Подборка построена по логике движения от человека к покупке: сначала вы выясняете, кто ваш респондент и как он живёт, затем — какую проблему он решает и как справляется сейчас, потом — по каким критериям выбирает, где ищет информацию, как относится к цене и что в итоге толкает его к сделке. Такой порядок неслучаен: ответы на ранние блоки помогают правильно прочитать ответы на поздние. Например, критерий выбора «цена» у человека с высоким доходом и у человека, экономящего на всём, означает совершенно разные вещи, и без соцдем-профиля вы этого не увидите.

Не пытайтесь задать все восемь блоков в одном опросе — это утомит респондента и обрушит процент завершения. Выберите блоки под задачу: перед запуском продукта важнее боли и текущие решения, перед пересмотром рекламы — каналы и триггеры, перед изменением тарифов — отношение к цене. Ниже к каждому блоку даны готовые формулировки и пояснение, что именно они вскрывают.

Зачем изучать целевую аудиторию именно опросом

Опрос закрывает разрыв между тем, что вы предполагаете об аудитории, и тем, что люди говорят о себе сами. Интуиция основателя и опыт отдела продаж полезны, но они отражают лишь тех клиентов, до которых вы уже дотянулись, и почти всегда игнорируют тех, кто ушёл молча или не дошёл до покупки. Опрос даёт язык аудитории — реальные слова, которыми люди описывают свою проблему, — а этот язык потом ложится в основу текстов на сайте, рекламы и скриптов продаж.

• Проверить гипотезу о том, кому и зачем нужен продукт, до того как вкладываться в рекламу.
• Найти формулировки боли словами самой аудитории, а не отдела маркетинга.
• Понять, с кем и с чем вы конкурируете на самом деле, включая подручные и бесплатные способы.
• Обнаружить сегменты, о существовании которых вы не знали, и приоритизировать их.
• Собрать доказательства спроса до вложений в разработку новой функции или тарифа.

Блок 1. Соцдемографический профиль: кто ваш респондент

Профиль нужен не сам по себе, а чтобы разрезать остальные ответы на сегменты. Ставьте эти вопросы в конце анкеты — если начать с возраста и дохода, часть людей решит, что это анкета для базы рассылок, и уйдёт. Для B2B вместо личных данных спрашивайте про роль и компанию.

• К какой возрастной группе вы относитесь? (до 25 / 25–34 / 35–44 / 45–54 / 55 и старше)
• В каком типе населённого пункта вы живёте? (крупный город / небольшой город / посёлок или село)
• Кем и в какой сфере вы работаете? (для B2B — ваша должность и размер компании)
• К какому диапазону вы отнесли бы свой ежемесячный доход на семью? (диапазоны без точных сумм)
• Кто обычно участвует в решении о крупной покупке — вы сами, партнёр, коллеги или руководитель?

Блок 2. Образ жизни и ценности

Эти вопросы объясняют мотивы, стоящие за выбором. Два человека с одинаковым возрастом и доходом покупают по-разному, если для одного важна экономия времени, а для другого — статус или безопасность. Открытые формулировки здесь дают больше, чем шкалы, потому что вы ищете язык и приоритеты, а не цифру.

• Опишите обычный будний день: с чего он начинается и на что уходит основное время?
• Чем вы занимаетесь в свободное время в первую очередь, когда есть выбор?
• Что для вас важнее при выборе товаров и услуг — сэкономить, сберечь время, получить качество или подчеркнуть статус?
• Какими решениями или достижениями за последний год вы гордитесь больше всего?

Блок 3. Проблемы, боли и задачи: какую «работу» нанимают ваш продукт делать

Это ядро исследования по логике «работы, которую нанимают продукт делать» (Jobs to Be Done). Люди покупают не продукт, а прогресс в своей ситуации — и ваша задача понять, какой именно. Спрашивайте про последний конкретный случай, а не про «обычно»: память о реальном эпизоде даёт детали, которых не даёт обобщение.

• Какую задачу вы пытаетесь решить, когда обращаетесь к продуктам вроде нашего?
• Что в этой задаче отнимает у вас больше всего времени, денег или нервов?
• Вспомните последний раз, когда вы столкнулись с этой проблемой: что именно происходило?
• Что вы почувствовали в тот момент — раздражение, тревогу, растерянность, что-то ещё?
• Если бы эта проблема исчезла завтра, что изменилось бы в вашей работе или жизни?

Блок 4. Как аудитория решает проблему сейчас

Ваш настоящий конкурент — не только похожая компания, но и текущий способ, которым человек обходится: таблица в Excel, знакомый мастер, ничегонеделание. Эти вопросы показывают, от чего вам придётся отрывать клиента и какие слабые места текущего решения можно превратить в аргумент.

• Как вы решаете эту задачу прямо сейчас — каким сервисом, специалистом или подручными средствами?
• Что вас устраивает в нынешнем способе, а что раздражает сильнее всего?
• Сколько примерно времени и денег в месяц уходит на текущее решение?
• Что мешает вам закрыть эту проблему раз и навсегда?

Блок 5. Критерии выбора и приоритеты

Здесь вы выясняете, по каким признакам человек сравнивает варианты и что для него обязательно, а чем он готов пожертвовать. Один вопрос обязательно сделайте на ранжирование — люди легко называют важным всё подряд, но, когда их просят расставить по порядку, проступают настоящие приоритеты.

• По каким признакам вы сравниваете продукты в этой категории перед покупкой?
• Что для вас в этом выборе абсолютно обязательно, а без чего вполне можно обойтись?
• Расставьте по важности: цена, скорость, надёжность, поддержка, репутация компании.
• Что могло бы заставить вас отказаться от покупки в последний момент?
• Чьё мнение или какие доказательства убеждают вас, что продавцу можно доверять?

Блок 6. Каналы и источники информации

Этот блок отвечает на вопрос, где ловить аудиторию и какому формату она верит. Разделяйте два разных вопроса: где человек ищет информацию сам, когда выбирает, и через какие каналы ему комфортно получать сообщения от компаний, — это часто разные площадки.

• Где вы обычно ищете информацию, когда выбираете подобный продукт?
• Каким блогам, сообществам, площадкам или экспертам в этой теме вы доверяете?
• Через какие каналы вам удобно получать новости и предложения от компаний?
• Что в рекламе и контенте вызывает у вас доверие, а что сразу отталкивает?

Блок 7. Отношение к цене

Прямой вопрос «сколько вы готовы заплатить» почти всегда даёт искажённый ответ — люди либо занижают цифру из осторожности, либо не могут оценить абстрактную готовность платить. Спрашивайте про восприятие цены и про реальные прошлые ситуации, а не про гипотетический бюджет.

• Какая цена за такой продукт кажется вам справедливой, а какая — подозрительно низкой?
• Что для вас важнее — заплатить меньше или получить максимум за свои деньги?
• Приходилось ли вам отказываться от покупки только из-за цены? Расскажите, что это было.
• Что могло бы оправдать для вас более высокую цену, чем у других?

Блок 8. Путь и триггеры покупки

Последний блок восстанавливает сценарий: что запустило поиск решения, сколько человек думал, какие сомнения возникали перед оплатой и что в итоге склонило чашу весов. Триггер — это событие, после которого «терпеть дальше» стало нельзя, и именно его полезно повторять в рекламных сообщениях.

• Что стало последней каплей, толкнувшей вас искать решение именно сейчас, а не раньше?
• Сколько времени обычно проходит от мысли «надо купить» до самой покупки?
• Какие сомнения или страхи возникают у вас прямо перед оплатой?
• Что помогло вам в прошлый раз принять окончательное решение о покупке?

Как сегментировать аудиторию по ответам

Сегментация — это не деление по полу и возрасту, а группировка людей со схожими мотивами и поведением. Самые полезные сегменты обычно проступают на пересечении двух блоков: например, «какую задачу решают» и «по какому критерию выбирают». Начинайте не с демографии, а с болей и критериев — демографический профиль потом подтягивается к готовым группам, а не наоборот.

• Сгруппируйте ответы на вопрос о задаче (блок 3): часто 2–4 формулировки боли покрывают большинство респондентов.
• Пересеките эти группы с ведущим критерием выбора (блок 5) — так «экономящие время» отделятся от «экономящих деньги».
• Наложите соцдем-профиль (блок 1) и посмотрите, отличаются ли группы по возрасту, доходу или роли.
• Проверьте каналы (блок 6): если сегменты сидят в разных местах, их придётся привлекать по-разному.
• Отбросьте сегменты, которые слишком малы или которым вы не можете дать сильный оффер, — фокус важнее охвата.

Как превратить ответы в портреты сегментов

Портрет сегмента — это короткая карточка, которая держит в голове всей команды одного условного клиента: его задачу, критерий, возражение и триггер. Не выдумывайте детали, которых нет в ответах, — портрет ценен именно тем, что собран из реальных слов респондентов. Ниже пример того, как одни и те же вопросы разворачиваются в разные портреты для условного сервиса бухгалтерии для малого бизнеса.

Такая таблица важнее красивой презентации: по ней сразу видно, что трём сегментам нужны три разных заголовка на сайте и три разных аргумента в рекламе, хотя продукт один. Держите портреты короткими — если карточка не помещается в несколько строк, вы, скорее всего, смешали два сегмента в один.

Ошибки при опросе целевой аудитории

Большинство провальных опросов ЦА ломаются не на анализе, а на этапе формулировок и выбора, кого спрашивать. Вот ошибки, которые чаще всего обесценивают результат.

• Наводящие вопросы: «Согласны ли вы, что наш подход удобнее?» подсказывает ответ. Спрашивайте нейтрально: «Как вы сейчас справляетесь с этой задачей?».
• Слишком широкая выборка: если опросить «всех подряд», ответы усреднятся в кашу. Сначала опишите, кто относится к целевой аудитории, и отсеките остальных отсеивающим вопросом в начале.
• Вопросы о будущем и гипотезах: «Купили бы вы такое?» люди отвечают вежливо и неточно. Спрашивайте про реальное прошлое поведение, а не про намерения.
• Двойные вопросы: «Довольны ли вы ценой и качеством?» — человек не знает, что ответить, если доволен одним и недоволен другим.
• Только закрытые вопросы на этапе разведки: без открытых формулировок вы не услышите язык аудитории и не найдёте того, чего не предусмотрели в вариантах.

Кого и сколько человек опрашивать

Для качественной разведки — понять спектр болей и найти сегменты — часто хватает 30–50 содержательных ответов: после этого новые ответы начинают повторять уже услышанное. Если же вы хотите оценивать доли («какой процент выбирает по цене»), ответов нужно кратно больше, и они должны приходить не только от лояльных подписчиков. Ставьте в начало анкеты один отсеивающий вопрос, чтобы отделить целевых респондентов от случайных: например, пользовался ли человек продуктами этой категории за последний год.

• Не опрашивайте только текущих довольных клиентов — так вы не увидите тех, кто до вас не дошёл.
• Добирайте респондентов из разных каналов, а не только из своей рассылки, иначе выборка перекосится в сторону самых лояльных.
• Фиксируйте, сколько человек начали и сколько закончили опрос: резкий обрыв на конкретном вопросе — сигнал плохой формулировки.

Как честно читать результаты добровольного опроса

Опрос, который люди проходят по своей воле, почти всегда собирает более активную и вовлечённую часть аудитории — молчаливое большинство и ушедшие клиенты в него попадают реже. Поэтому корректно говорить «среди ответивших чаще всего называли такую-то боль», а не «столько-то процентов всей аудитории думают так». Это не делает опрос бесполезным: он прекрасно показывает, какие мотивы и возражения вообще существуют, даёт формулировки и гипотезы для проверки. Но точные доли по всему рынку так измерить нельзя — и честная оговорка об этом в отчёте бережёт вас от неверных решений.

Как быстрее собрать и разобрать опрос целевой аудитории

Ручная сборка анкеты по всем блокам выше и последующая разметка открытых ответов по темам — самая долгая часть работы. «До Сути» ускоряет и то, и другое: вы описываете задачу текстом (например, «опрос целевой аудитории для сервиса доставки фермерских продуктов»), получаете готовую анкету с подходящими вопросами и ссылку для сбора, а когда ответы собраны — ИИ-анализ, который группирует открытые ответы по темам и помогает быстрее увидеть сегменты. Это не заменяет ваше мышление о сегментах, но снимает рутину сортировки сотен ответов вручную.